Nel frenetico e complesso mondo degli affari, la comunicazione non verbale gioca un ruolo essenziale per determinare il successo o il fallimento di un’azienda. Oltre alle parole pronunciate, i gesti, le espressioni facciali, la postura e persino il contatto visivo comunicano messaggi potenti e spesso sottintesi. Capire e padroneggiare questi indizi silenziosi può fare la differenza tra una vendita riuscita e un cliente insoddisfatto.
Cos’è la comunicazione non verbale
Innanzitutto, partiamo col definire il concetto di comunicazione non verbale. Si tratta del processo di invio e ricezione di messaggi senza l’uso delle parole. Comprende tutto ciò che trasmettiamo con il nostro corpo, tramite segnali fisici e non verbali, come ad esempio:
- le espressioni
- i gesti
- il linguaggio del corpo
- il contatto visivo
- il tono della voce
La comunicazione con le parole e l’aspetto non verbale sono indivisibili e propri ad ogni cultura. La parte non verbale della comunicazione può aggiungere profondità ai nostri messaggi orali, mettendo in luce emozioni e atteggiamenti che le parole da sole potrebbero non mostrare.
Quando mettiamo in atto la comunicazione non verbale, possiamo rivelare i nostri veri sentimenti e le nostre intenzioni in modo più accurato rispetto a quando pronunciamo solo parole, anche se non è nostra intenzione. L’uso di segnali non verbali serve anche a migliorare o integrare le nostre parole. Ad esempio, possiamo utilizzare un gesto per sottolineare un punto importante del discorso o un concetto chiave, oppure chiarire il significato di ciò che stiamo dicendo.
Conoscere e sfruttare nel modo migliore la comunicazione non verbale (propria a ogni cultura) in campo professionale, permette di creare migliori connessioni sia con i collaboratori che con i clienti e, di conseguenza, porta a migliori risultati delle trattative e nelle vendite.
Le prinicipali forme di comunicazione non verbale attraverso le culture
Ogni paese e cultura del mondo ha le sue tradizioni non verbali distintive che possono differire notevolmente l’una dall’altra. Ad esempio, in alcune culture mantenere il contatto visivo durante una conversazione è considerato educato e rispettoso. Altre, invece, lo considerano un atteggiamento maleducato e invadente. Ecco una lista dei principali tipi di comunicazione non verbale:
Espressioni del viso
Il significato attribuito alle espressioni facciali è diverso a seconda della zona geografica. L’opinione più diffusa è che esse abbiano significati simili in tutto il mondo per quanto riguarda le espressioni “principali” come il sorriso, il pianto, la rabbia, il dolore o il disgusto. Tuttavia, l’intensità varia da cultura a cultura. Per esempio, sapevi che molte culture asiatiche reprimono il più possibile le espressioni facciali? Che invece alcune culture mediterranee, come quelle latine o arabe, esagerano le manifestazioni di dolore o tristezza, mentre la maggior parte degli uomini americani nasconde il più possibile queste espressioni?
Il tocco o contatto fisico
Anche il significato del contatto o del tocco varia a seconda della cultura o del paese. Il tocco è una forma di contatto particolarmente intima, diversa anche da uomo a donna. Un uomo, in genere, utilizza questa forma di comunicazione non verbale per affermare il suo potere o la sua superiorità su un’altra persona, mentre per una donna potrebbe rappresentare familiarità e premura. Conoscere il significato del tocco degli altri paesi aiuta a favorire la comunicazione.
La tretta di mano
Tra i segnali non verbali che riguardano il tocco vogliamo prendere in esame la stretta di mano. Sebbene le sue origini siano sconosciute, le persone occidentali spesso usano stringere la mano per comunicare senza parole, presentarsi, salutare qualcuno o concludere un affare. Tuttavia, anche questo gesto può avere significati diversi a seconda delle culture. In alcune zone asiatiche l’inchino è molto più comune del contatto fisico. In Giappone, ad esempio, ci si inchina quando si incontra una persona nuova o si vuole mostrare rispetto, ed è considerato più formale della stretta di mano.
Quando si viaggia, soprattutto per lavoro, imparare e comprendere il significato dei diversi gesti è importante per evitare errori di comunicazione.
Il movimento del corpo e la postura
Come ci muoviamo nello spazio e le posture che assumiamo sono un altro interessante aspetto della comunicazione non verbale. Grazie a questo, infatti, siamo in grado di capire i sentimenti del nostro interlocutore, lo stato emozionale, l’autorità che esercità e il suo potere. Se la persona che abbiamo di fronte è a disagio, non sa dove mettere le mani, sposta il peso da una gamba all’altra, risulta goffa. Mentre se la stessa persona tiene le spalle ben dritte e si muove con disinvoltura, potremmo affermare che sia una persona sicura di sé.
Anche in questo caso ogni paese ha le sue differenze culturali: in Turchia, ad esempio, è considerato irrispettoso tenere le mani in tasca.
Il Contatto visivo
Nelle culture occidentali, come quella europea e nordamericana, il contatto visivo è un altro importante aspetto comunicativo. Guardare l’altro negli occhi mentre si parla viene percepito come un segno di rispetto. Inoltre, aiuta a sentirci più legati e a fidarci dell’altro. Ci sono culture, invece, dove il contatto visivo è considerato inappropriato o addirittura maleducato. Molto interessante la storia condivisa da Erin Meyer, business speaker americana, sull’importanza del contatto visivo in ambito commerciale.
I gesti
I gesti aiutano la comunicazione verbale, la guidano verso una comprensione migliore. Quando parliamo di gesti, intendiamo quelli fatti con le mani che esprimono messaggi specifici. Ci sono gesti considerati universali, come sorridere, indicare o salutare altri, invece, propri a ogni cultura. Per esempio in America per indicare qualcuno o qualcosa si utilizza l’indice, mentre in Germania il mignolo e in Giappone l’intera mano.
La prossemica
Il termine prossemica indica lo spazio personale che frapponiamo tra noi e le altre persone per sentirci a nostro agio. In genere questo fattore dipende dal contesto sociale in cui ci troviamo. In azienda, se siamo di fronte a un cliente, manterremmo una maggiore distanza rispetto a persone con le quali abbiamo particolare familiarità. Anche in questo caso, come nei precedenti, la distanza tra interlocutori varia da una zona geografica all’altra. È molto importante fare attenzione alla distanza che scegliamo di tenere con gli altri.
Il tono di voce
Il tono di voce modifica il messaggio che vogliamo dare con le nostre parole, lascia trapelare le nostre emozioni, sottolineando i nostri segnali verbali. In alcuni paesi è considerato rispettoso parlare con calma e sottovoce mentre in altri è normale usare una voce forte e decisa per farsi rispettare.
Come influisce la comunicazione non verbale sul tuo business
La comunicazione non verbale può essere considerata un’ottima strategia di marketing, se ben utilizzata, anche se troppo spesso non viene sfruttata a dovere.
Nel settore delle vendite, il linguaggio del corpo può essere un fattore determinante. Gestire il proprio linguaggio del corpo può influenzare positivamente la percezione del cliente e aumentare le probabilità di successo, specialmente nelle trattative d’affari in cui le parti provengono da culture diverse. Ad esempio, una postura eretta e un contatto visivo diretto nei paesi occidentali, possono trasmettere fiducia e competenza, mentre un linguaggio del corpo chiuso e nervoso può far perdere credibilità. Proprio per questo, in virtù della loro formazione e della natura del lavoro stesso, l’ interprete o il mediatore linguistico conoscono, comprendono e sono in grado di ‘filtrare’ e far passare i contenuti culturali, pur rimando neutrali nel processo di traduzione e trasmissione del messaggio. Ecco perché si dice che gli interpreti e i mediatori fungono da ponte tra culture e lingue. In ogni caso, sia che ci si avvalga o meno di un interprete durante una trattativa d’affari multiculturale, ciò che conta è tenere a mente è che la differenza culturale non è solo presente in ambito linguistico, ma anche nella comunicazione non verbale.
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